Iepirkšanās emociju varā

Katrs no mums savas dvēseles dziļumos joprojām ir emocionāls, gluži kā bērns. Bērnībā priecājāmies par katru visniecīgāko dāvanu vai pat par svētdienas lielveikala apmeklējumu kopā ar vecākiem. Kļūstot pieaugušiem, cilvēki no restorāna apmeklējuma sagaida ne vien gastronomiskus iespaidus – bet arī ilgojas pēc bērna bezrūpīgās un neviltotās sajūsmas.

Esam pieauguši cilvēki, kuriem būtu jāspēj daudzus pirkumus izvērtēt racionāli. Tomēr rodas jautājums – kas vairāk motivē cilvēkus iepirkties – bērna emociju dabiskums vai nobriedušas personības diktēts saprāts? 

Vajadzības pretstatā vēlmēm

20.gadsimta vidū populārās “vajadzību hierarhijas” autors Abrahams Maslovs definēja vairākas t.s. patēriņa apmierinātības teorijas. Maslovs skaidri nosaka: pastāv tīra, primitīva fizioloģija – pirms nonākt pie mīlestības un pašrealizācijas līmeņiem, vispirms nepieciešams remdēt slāpes un izsalkumu. Pēdējā vietā pēc savas nozīmes šajā teorijā tiek ierindots pašapliecinājums un pašizpausme. Respektīvi, saskaņā ar Maslova teoriju, tikai pārtikuša, sociāli apmierināta patērētāja vajadzību līmenis pieaug – jo, pats par sevi saprotams, viņš ir pietiekami situēts, lai iegādātos Ferrari roudsteri vai jaunāko iPhone. Abi šie piemēri demonstrē iepirkšanos emociju iespaidā.

Savukārt pazīstamais amerikāņu speciālists motivāciju jomā Deivids Švarcs iepirkšanos dala divās kategorijās - emocijās vai prāta balstīti lēmumi. Racionālie motīvi – tie ir visvienkāršākie. Piemēram, jums nepieciešama automašīna dažu dienu vai vienas-divu nedēļu izbraukumam. Visticamāk, jūs meklēsiet internetā automašīnu nomas pakalpojums, piem., Hertz un Sixt vai pat veselu automašīnu nomas sistēmu Rentalcars. Cits variants – jūs izsauksiet taksometru RedCab, ja nepieciešami vien daži pārbraucieni pilsētas robežās. Tas ir loģiski un saprātīgi: jūs saņemat to, kas palīdz atrisināt noteiktus uzdevumus – pārvietošanās brīvība, ievērojot tikšanās laika grafiku, kuru jūs plānojat. Bet, ja automašīna nepieciešama ikdienas lietošanai, jūs domāsiet par tās iegādi. Apsverat vērtību, izdevumus, drošības aspektus, garantijas un pēcgarantijas apkalpošanu, OCTA cenas, amortizācijas izdevumus un degvielas patēriņu. To visu ir iespējams izskaidrot un matemātiski aprēķināt. Ferrari pirkums šajā gadījumā demonstrētu iepirkšanos emociju iespaidā. Prestižs pirkums, kurš paaugstina pašvērtējumu. Te var minēt tūkstošiem piemēru, jo racionālais ar emocionālo mūsos ir sajaukts daudz vairāk, nekā mēs varam iedomāties.   

Starp loģiku un impulsiem

Švarcs un Maslovs uzskata, ka nesamākslotas emocijas, jūtas bieži vien ir impulsīvas, un loģiskā domāšana tās nenosaka. Cilvēki neaizdomājas, vai viņu emocijas, kuras kalpo kā pamudinājums iepirkties, ir iespējams izmantot savā labā un no tā gūt prieku?

Šobrīd Latvijā ir vērojams neprofesionālā sporta uzplaukums. Piemēram, pierakstoties Lady Fitness vai izmantojot Sportlex piedāvājumu un pievēršoties regulārai sportošanai fitnesa klubā, jūs gūsiet fizisku baudu – lūk, ideāls piemērs, kad iepirkšanās emociju iespaidā vienlaikus izrādās arī maksimāli racionāla.

Eksistē augsts iespējamības līmenis, ka emocijas ietekmē tirdzniecību tiešsaistē: loģiska un racionāla pieeja uzdevuma risināšanai ir nemainīga laikā, bet jūtas – mainās, turklāt acumirklī. Šeit pirmajā plānā izvirzās tirdzniecības priekšrocības internetā, kur patērētājs viegli pieņem lēmumu. “Melnā piektdiena”? Mega lielas atlaides? Unikāls, neatkārtojams piedāvājums? Uz plašu mērķauditoriju orientēti reklāmas piedāvājumi vai mērķtiecīga informācijas izsūtīšana - šeit darbojas itin viss.

Bezgalīgā iepirkšanās

Cik precīzi visas šīs teorijas saistītas ar tiešsaistes preču un pakalpojumu pārdošanas rādītāju pieaugumu? Iepirkšanās tiešsaistē atvieglo patērētāja izvēli, samazinot soļu skaitu starp lēmuma pieņemšanu un preces iegādi.

Deivida Švarca klasifikācijā atrodami vēl 9 interesanti, uz emocijām balstīti motīvi, kuri sekmē patērētāju nosacījuma refleksus:

• Pārākuma sajūta. Ideāls paņēmiens turīgu klientu pievilināšanai, tā pamatā ir vēlme pievērst citu uzmanību savai personībai.

• Vēlme atšķirties no citiem, izcelties pūlī.

• Komforta sajūta. Inovācijas tiek izstrādātas, lai paaugstinātu patērētāja komforta līmeni un veicinātu pārdošanas pieaugumu.

• Bailes. Tas ir ideāls un gandrīz nemanāms līdzeklis pilnīgai suģestējošai iedarbībai.

• Bauda – kā pamata instinkts un mūžīgais tirdzniecības dzinējs.

• Imitācija. Šajā gadījumā perspektīvas ir personalizētiem piedāvājumiem un atlaidēm. E-komercijā šo mērķi palīdz sasniegt mākslīgā intelekta un virtuālo sarunu biedru projektu evolūcija, kur uz personu orientēti piedāvājumi palīdz palielināt preces iegādes iespēju.

• Ģimenes labklājība, rūpes par saviem tuvākajiem un draugiem. Emocionālās patērēšanas klasika, jo nav nekā vērtīgāka par ģimeni. Dāvināšanas tradīcijas laulāto, radinieku un tuvinieku starpā – tieši šo sagaida tirgotāji tagad, decembrī.

• Vēlme kaulēties. Šis fenomens lieliski darbojas tiešsaistes tirdzniecībā. Piedāvājiet atlaidi 35% apmērā, pirms tam piemērojot 30% uzcenojumu, un ar reālu piecu procentu atlaidi jūs pārdosiet lielu apjomu preču.

• Vēlme tērēt naudu. It kā vienkārša, bet ļoti pārliecinoša motivācija. Šis beznosacījuma reflekss ir pilnīgi saprotams un dabisks. Tāpēc pirkšanas un pārdošanas aprite, kā izskatās, ir vienkārši bezgalīga.

Neapstrīdami, e-komercijas praksē visu šo nosacījuma refleksu komplicēto gammu izmantošanu galu galā nosaka tas, kādu preci jūs tirgojat. Emocionālais faktors tirdzniecībai internetā, ja salīdzina ar vairāk racionālo tirdzniecību klātienē, atrodas priekšplānā.

Decembris – emocionālās iepirkšanās laiks. Šajā rosīgajā pirmssvētku laikā mēs piedāvājam pievērst uzmanību arī bankas lojalitātes programmai BlueOrange Life ar bonusiem un privilēģijām saviem klientiem. Jo ciešāka būs sadarbība ar banku, jo vairāk priekšrocību. Dzīvojiet ar pilnu krūti – dāviniet emocijas!